Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей.

Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей.

Успех сделки часто зависит от первого впечатления, которое производит менеджер на клиента. Этим впечатлением можно и нужно управлять.

Цель: сформировать навыки установления контакта (умения понравиться клиенту и создать позитивную атмосферу общения) и устранить недостатки в поведении менеджеров по продажам, ухудшающие впечатление о них. Также овладение навыком ведения беседы в нужном направлении с помощью целенаправленного задавания вопросов.

  • Компоненты первого впечатления.
  • Формирование имиджа.
  • Невербальные элементы самопрезенатции.
  • Самопрезентация продавца.
  • Типичные ошибки на этапе установления контакта.
  • Смысл выявления потребностей.
  • Типы вопросов и особенности их применения.
  • Ошибки при задавании вопросов.
  • Отработка навыков («деловая игра»).

Основное упражнение модуля – многократная отработка и коррекция начала встречи (а это очень важный момент в переговорах). Участник тренинга получает обратную связь от всех других участников и тренера, вырабатывает эффективное поведение в начале встречи.

Как правило, продавцы уделяют мало внимания выяснению потребностей клиента – что и почему ему нужно. Между тем, в период выяснения деталей заказа можно направить ход беседы в нужную сторону и закрепить у клиента определенную потребность. В ходе тренинга формируется план беседы с клиентом в виде цепочек вопросов.