Продуктовый маркетинг. Управление продуктовым портфелем в кризис.

Бренд-менеджер компании «Вип-линия» Светлана Костенко рассказала о новой стратегии компании: «От рынка продавца мы переходим к рынку потребителя».

Для дистрибьюторов и ритейлеров это означает, что именно потребитель диктует, какие продукты и услуги могут обеспечить компании необходимый уровень прибыльности и конкурентоспособности.

Вслед за четким пониманием того, что нужно потребителю, идет работа по взвешенной и продуманной ассортиментной политике.Венцом становится качественное исполнение и заряженная команда. Работа над этими тремя составляющими удерживает и укрепляет позицию компании на рынке.

Светлана, какими методами анализа ассортимента вы можете поделиться?

Существует немало методик.
Для получения наиболее точного результата удобнее совместить и адаптировать к ситуации в конкретной компании несколько из них. Одним из наиболее известных является метод Дибба-Симкина. Он применяется с целью определения места продукта в товарном портфеле компании. Получаемая в результате данного анализа классификация товаров позволяет определить основные направления развития отдельных товарных групп, выявить приоритетные позиции ассортимента, оценить эффективность его структуры и пути ее оптимизации.

А в конкретных цифрах?

От широты ассортимента зависят объемы производственных затрат. Например, сокращение номенклатуры вполовину повышает производительность на 30%, позволяет уменьшить издержки на 17% и существенно снижает точку безубыточности. Повторное сокращение ассортимента повышает производительность еще на 75%, снижает издержки на 30% и точку безубыточности – более чем на 50%. С расширением ассортимента издержки в большинстве случаев увеличиваются: в среднем отмечается их рост на 20–35% на единицу продукции при удвоении количества наименований.

Это теория, проверенная на практике, однако чрезмерное сокращение ассортимента может привести к резкому снижению продаж из-за отсутствия продуктов, востребованных клиентами. Чтобы избежать потерь, необходимо сбалансировать ассортимент так, чтобы предприятие не несло лишних производственных затрат, а потребитель остался доволен предложенной ему продукцией.
Известно, что удовлетворенность потребителя сегодня достигается не только за счет хорошей продукции.

В условиях ситуации на рынке и отсутствия дефицита все большее значение приобретает уровень профессиональной подготовки менеджеров, непосредственно осуществляющих продажи и работу с клиентами.

Каждый руководитель хочет видеть в своей команде именно мастеров продаж, а не только аккуратных приемщиков заказов.

Программа «Клуб VIP-LINE» позволит повысить эффективность работы с клиентом и добиться устойчивого повышения объема продаж не только за счет расширения ассортимента, изменений ценовой политики и вложений в рекламу, а и за счет внутренних резервов компании.

Программа, состоит из базовых модулей по продажам и маркетингу (модули с 1 по 4). Помимо базовых модулей, существуют специализированные модули по продажам, которые затрагивают более глубоко различные специфики работы с клиентами (модули с 5 по 10). С программой модулей и тому, как стать участником клуба «Клуба VIP-LINE», можно ознакомиться на сайте vipline.ua на вкладке «Клуб Vip-Line».

Какие цели и задачи перед собой ставит компания «Вип-линия»?

Главными стратегическими задачами оптово-закупочной компании в кризисный период становятся изучение потребностей рынка, изучение и оптимизация каналов сбыта (маркетинговых каналов), а также обучение партнеров работе с продукцией компании в их каналах. Наша цель №1 – разъяснить преимущества  категорий товаров «Вип-линии» нашему потребителю. У нас, как у оптовой компании, широкая линейка алюминиевых раздвижных систем, с различными функциями и визуальными решениями. Мы расширили  асcортимент по функциональной фурнитуре GTV и Grass, изменили ассортимент МДФ профилей и фасадов. Мы запускаем Sliding System – программу по онлайн проектированию шкафов-купе с расчетом и формированием заказа по алюминиевой системе. В целом, есть о чем рассказать.

Наша Цель № 2 – поделиться знаниями и простыми действиями по стандартам в продажах и маркетингу, которые позволят компаниям высвободить огромные суммы, зависшие в неходовом товаре, дать толчок для устойчивого развития.

Почему вы считаете, что «Клуб VIP LINE» – это будет интересно?

Зачастую топ-менеджеры дистрибьюторских компаний, выросшие из продавцов и региональных бренд-менеджеров, не знают всех тонкостей воплощения этих стандартов и не применяют их, оправдываясь сложностями с бюджетом, сезоном, отсутствием персонала и пр. Хороший менеджер не станет ждать, пока ему создадут идеальные условия – он и при ограниченных ресурсах исхитрится делать все необходимое. Если, конечно, на 100% уверен в правильности своего решения. А правильное решение позволяет принять практика общения, обучения, обменом информацией, что мы и предлагаем.

Головной офис “ВИП-линия”:
Днепропетровск,ул. Космическая, 1
т/ф. (056) 371-25-01
e-mail по общим вопросам: office@vipline.ua
e-mail по продажам: sales@vipline.ua

Интервью провела: Елена Потапенко

Источник